第44章（1 / 1）

&esp;&esp;林奕然说过：“只要有助于谈判，给自己‘做’个身份未尝不可。”

&esp;&esp;陈夕可以是不同行业的专家，当然也可以是不同身份的乙方。

&esp;&esp;上次孙兴顺没把我当回事儿，这次我要“做足身份”，先有身份再谈政策。

&esp;&esp;“哎呀，恭喜陈经理升职啊。你上次要说政策的事儿，咱中午一起吃个饭，这事儿不就结了么。这还折腾一趟，真对不住啊。”孙兴顺低眉顺眼，笑得谄媚。

&esp;&esp;话虽这么说，但是你心里半点儿没觉着“对不住”我吧。上次即便我亮出身份，你拒不承认澜海运营效果，谈判也会崩。

&esp;&esp;“孙哥，合作一年，平心而论，我给咱家安排的都是最好的优化师，澜海在运营层面从来没亏待过闪耀。”陈夕说到这里故意停顿。

&esp;&esp;这次我不能着急，要等孙兴顺说，要让他捧着我。

&esp;&esp;“是是，运营数据我当时没细看，陈斌那边核对后，才跟我说‘澜海运营线本最低’。这一天忙忙叨叨的，我把其他渠道的运营数据记差了，这事儿怪我，怪我。”孙兴顺既然约了陈夕，就表明了合作诚意，陈夕亮过身份，他为了要政策，就没必要再端着。

&esp;&esp;“今天您能找我，就是信任我。您放心，能申请的政策，我肯定给到顶，但是20确实太多，这真批不了。”陈夕将林奕然说过的话，加了些“真诚”说给孙兴顺，“我是真心想跟闪耀合作，孙哥给兄弟指条路吧。”

&esp;&esp;孙兴顺小口喝拿铁，眼睛眨也不眨地盯着陈夕。咖啡厅内有空调，并不像室外那样燥热，陈夕虽然面上波澜不惊，实则手心儿全是汗，做销售3年，从来都是讲产品签单，第一次碰到这种需要用策略压返点的客户。

&esp;&esp;上次我把所有底牌都亮出来，他却不讲武德直接掀了牌桌儿，这次我一定要让他先说。

&esp;&esp;对，让他先说。

&esp;&esp;谈判时让对方先说，就可以提前预判下一组对话场景，同时给自己多留出思考时间。

&esp;&esp;冷静，我要稳住，不能乱了阵脚。陈夕对自己说。

&esp;&esp;时间一分一秒过，孙兴顺终于敛了笑，靠近陈夕低声问：“我要私点，你给多少？”

&esp;&esp;他说的是“私点”，而不是给闪耀。

&esp;&esp;孙兴顺是为了一己私欲。

&esp;&esp;如果不想合作，他大可不必前几天在电话里与我说“闪耀与其它渠道公司合作”。所以不是不想合作，他的真实需求是以不合作为借口，向我要“私点”。

&esp;&esp;贪。

&esp;&esp;话题再次抛给陈夕。

&esp;&esp;陈夕面对客户从来都是谦卑的，他觉着销售不需要尊严，能签单有钱赚就成。几乎对所有客户都叫“哥”叫“姐”地套近乎，本着为客户着想的原则，不断地对自己毛利退让。

&esp;&esp;但是此刻，已经抓到孙兴顺的要害，他就要控场，不会再轻易退让！

&esp;&esp;“孙哥，上次说过，我这也考核广告消费呢，您早一天恢复投放，就早一天助力我完成业绩，我们永远是同一阵营的。”陈夕在没思考好答案前，先表明自己的态度。

&esp;&esp;私点与返点都是回扣，一种给个人，一种给公司。返点陈夕不会先说底线，他要孙兴顺先说。

&esp;&esp;两人在咖啡桌儿上对峙，就像视频平台录制的进口药上医保，双方谈判杀价一样，互不相让。

&esp;&esp;孙兴顺眸色微闪，想了会儿，才低声说：“我要10。”

&esp;&esp;之前闪耀季度贡献毛利4w，但是没有返点，如果给了10的返点，就相当于折损一半毛利，要想完成同等毛利贡献，日均广告投入至少要翻1倍。如果想完成我的季度10w毛利考核，闪耀的日均广告投放要翻4倍。

&esp;&esp;之前日均广告投放2500，如果翻4倍就是1w，相当于闪耀60的广告预算。

&esp;&esp;如果我能把返点压低，或者切更多预算，这季度就有机会升级。

&esp;&esp;所以，如果他要10的返点，就要日均消费过万，这是我的谈判底线！

&esp;&esp;既然已经做出身份，就不能掉价，明确谈判目标后，作为澜海政策的审批者，理应拿出上位者的高姿态。

&esp;&esp;做销售要会演。李华为了做足专家身份，可以学习产品知识。可我没做过管理层，不晓得要如何演。

&esp;&esp;但我若在这时怯场，身份就会崩。

&esp;&esp;孙兴顺像只贪婪的蛇，盘踞咖啡桌儿的一角，紧盯陈夕吐着红信。

&esp;&esp;他在等我的答案。

&esp;&esp;如果在这里的，与孙兴顺谈判的是林奕然，会怎么做？

&esp;&esp;林奕然是上位者，他会怎么做？

&esp;&esp;陈夕回想林奕然谈判时的姿态，刻意模仿。长腿轻佻翘在桌儿下，陈夕双臂交抱于胸前，一如林奕然谈判时不可一世的姿态。

&esp;&esp;圆眼变得狭长，陈夕眼底闪过狡黠的光，神色淡淡道：“这批不了。”

&esp;&esp;林奕然谈判时没有废话，对于政策从不绕弯，倘若在这里说一堆批不了的原因，最后再说结论，就会拉低身价，若想争取更多毛利，不妨以退为进。

&esp;&esp;“那你能给多少？”孙兴顺问。

&esp;&esp;此刻，说出真实需求后的孙兴顺，完全被陈夕牵着走。这次，陈夕掌控了谈判节奏。

&esp;&esp;陈夕面色波澜不惊，脑中转动飞快。

&esp;&esp;我对林奕然会轻易缴械，是因为喜欢他。但是孙兴顺不喜欢我，要怎么让他缴械？

&esp;&esp;孙兴顺不在意合作伙伴是谁，他只喜欢利益，喜欢钱。

&esp;&esp;他喜欢钱。

&esp;&esp;所以我要谈钱。